Mehr aus der Website machen

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In mancher Website aus der Technologie-Branche schlummert unausgeschöpftes Potenzial. Die Betreiber, oft Freiberufler oder Inhaber kleiner Firmen, stellen „irgendwas“ ins Netz, um dabei zu sein. Dabei könnten sie mit ein paar Überlegungen vorab und gezielten Maßnahmen Geschäfte generieren.

Gastautor Harald Hinnerwisch ist Online-Marketingspezialist. In seinem Beitrag stellt er ein dreistufiges Marketing-Konzept für Internetseiten vor. Es basiert auf den drei Leitfragen: Welche Zielgruppe will ich ansprechen? Was möchte ich mit meiner Homepage erreichen?Welchen Nutzen haben Besucher von meiner Webseite? Im Einzelnen:

Welche Zielgruppe will ich mit meiner Website ansprechen?

Die Bestimmung der Zielgruppe ermöglicht es, Informationen an Leute zu richten, bei denen besonderes Interesse an einem Produkt vorausgesetzt werden kann – zum Beispiel, weil in einer bestimmten Branche tätig sind. So erhöht sich spürbar die Wahrscheinlichkeit, dass das Angebot angenommen wird. Beispiel: Ein freiberuflicher Kunststoff-Techniker richtet sich an Hersteller, um sie auf seine Leistungen aufmerksam zu machen.

Angesprochen wird eine Zielgruppe dadurch, dass Werbemaßnahmen an deren Branche angepasst werden. Dies kann mit einfachen Methoden auf Webseiten umgesetzt werden. Im technologieorientierten Umfeld dominieren Grau, Dunkelblau und Rot als Signalfarben. Baby-Rosa oder neckische Blümchen, Bienen und Klapperstörche wird man vergeblich suchen –> andere Zielgruppen.

Was möchte ich mit meiner Website erreichen?

Es gibt unterschiedliche Wege, per Webseite (mehr) Umsatz zu erzeugen. Sie haben nicht immer direkt mit dem Verkaufen zu tun. Vier wesentliche Ziele können mit einer Homepage verfolgt werden

Ziel 1: Image-Werbung

Bei einer Webseite mit Image-Werbung geht es darum, eine Firma vorzustellen und über die Präsentation von Referenzen und Fachkenntnissen das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen. Verkauft wird auf dieser Art einer Homepage nichts.

Ziel 2: Verkauf von Waren durch einen Online-Shop

Ein Online-Shop hat natürlich das Ziel, Produkte direkt zu verkaufen. Viele Händler im Internet haben sich innerhalb ihrer Branche spezialisiert. Ein Beispiele dafür ist das Anbieten ausschließlich chinesischer Möbel. Verkauft wird oft nur über das Internet.

Ziel 3: Blog zu einem bestimmten Thema

Mit einem Blog wird das Ziel verfolgt, ein bestimmtes Thema interessierten Besuchern näher zu bringen. Produkte, die zum gewählten Thema passen, können zum Kauf angeboten werden. Beispiel: Ein Blog zum Thema „Zukunft 4.0“ dient dem Vertrieb von Software für die Digitalisierung von Geschäftsprozessen.

Ziel 4: Landing-Page

Die Landing-Page stellt eine besondere Form der Webseite dar, weil sie viele unterschiedliche Ziele haben kann. Oft wird sie zum Sammeln von E-Mail Adressen potentieller Kunden genutzt, um dann per Newsletter Produkte bewerben zu können. Dazu enthält eine solche Landing-Page ein Eingabeformular als zentrales Element. Der eigentliche Verkauf erfolgt über andere Webseiten – z. B. einem Online-Shop.

Welchen Nutzen haben Besucher von meiner Webseite?

Marketing-Experten sind sicher, dass Besucher eine Homepage sehr schnell wieder verlassen, wenn kein (eindeutiger) Nutzen erkennbar ist. Dieser muss deshalb genau bestimmt werden. Auf einem Blog hat man die Möglichkeit, sich über ein Thema ausführlich zu informieren. In einem Online-Shop können Besucher ohne lange Anfahrtswege und Warteschlangen bequem von zu Hause Einkaufen. Es ist durchaus sinnvoll, wenn eine Webseite auf diese Formen des Nutzens hinweist. Seine Bestimmung des ist damit aber nicht erledigt. Es gibt schließlich viele Blogs, die das gleiche Thema behandeln und viele Shops, welche gleiche oder ähnliche Produkte verkaufen. Die Konkurrenz schläft nicht.

Gibt es vielleicht ein Alleinstellungsmerkmal, auf das als Nutzen hingewiesen werden kann? „Wir sind der einzige Anbieter in Deutschland für das Produkt X“ wäre ein Beispiel dafür. Machen wir uns aber nichts vor: Für die große Mehrzahl aller Produkte gibt es viele verschiedene Anbieter. Schon deshalb haben Firmen oft kein echtes Alleinstellungsmerkmal. Um trotzdem den Nutzen einer Webseite herauszustellen, sollten gezielt Probleme von interessierten Kunden angesprochen werden. Wer Inhalte zum technologischen Wandel veröffentlicht, trifft damit den Nerv von Firmen, die sich darüber Gedanken machen, wie sie die Umstellung realisieren und gleichzeitig ihre Leute dafür ins Boot holen.

Kleine Geschenke erhalten nicht nur die Freundschaft, sondern auch die Kundschaft. Käufer und Verkäufer haben also Vorteile davon. Es ist aber zu beachten, dass sich von klassischen Werbegeschenken wie Kugelschreibern immer weniger Leute beeindrucken lassen. Ein USB-Stick wirkt da schon besser – wobei es inzwischen auch Personen gibt, die skeptisch gegenüber Sticks sind. Sie befürchten, sich damit unerwünschte Programme auf den Rechner zu laden. Auf Webseiten ist es allerdings einfacher und werbewirksamer, digitale Produkte als Geschenk anzubieten, die sofort heruntergeladen und genutzt werden können. Ein weit verbreitetes Beispiel sind E-Loks. (Harald Hinnerwisch)

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