Gezielt prahlen: Impression-Management

//Gezielt prahlen: Impression-Management
Impression-Management

Impression-Management gehört zum Business wie das „Amen“ in die Kirche. Während manche Menschen keine Gelegenheit auslassen, Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen, tut sich der geniale „Nerd“ mit seinem IT-Startup schwer. Welche Instrumente der Selbstinszenierung werden oft im Beruf eingesetzt – und was ist davon zu halten? (Bild: © Nick Freund / Fotolia)

Auf einen Blick:

  • Niemand ist von sich aus beeindruckend: Andere schreiben ihm diese Eigenschaft zu
  • Manche Leute sprechen „Technolatein“, um auf ihre Fachkompetenz aufmerksam zu machen. Hier kommt es auf das Gegenüber an (Experte oder Laie)
  • Einen anderen zu unterbrechen, ist eine Dominanzgeste
  • Welche Statussymbole wirken, hängt vom Umfeld ab
  • Auch Fotos haben eine Aussagekraft: Von unten aufgenommenen Personen mit strengem Blick wird häufig ein hoher Status zugeschrieben

Strategien zur Herstellung eines bestimmten Ansehens werden seit Anfang der 70er Jahre unter dem Begriff „Impression-Management“ zusammengefasst. Sozialpsychologen untersuchten zum einen die Selbstdarstellung von Versuchspersonen in verschiedenen Kontexten – und zum anderen die Bedingungen, unter denen ein Mensch besonders glaubwürdig erscheint. Dabei ist anzumerken, dass Glaub- und Vertrauenswürdigkeit keine feststehenden Eigenschaften sind, sondern dass es sich um Zuschreibungen durch andere handelt. Niemand ist für sich genommen überzeugend, charismatisch oder mitreißend – er wird es nur in der Wahrnehmung seines Gegenübers oder des Publikums.

Impression-Management – die Sprache als Status-Indikator

Sehr verbreitet im Impression-Management der Technik-Branche sind Bemühungen, einen hohen Status durch außergewöhnliche Fachkompetenz zu demonstrieren. Denn ein wichtiges Element, das die Glaubwürdigkeit speziell von Fachkräften aus Dienstleistungs- und Beratungsunternehmen beeinflusst, ist ihre durch den potenziellen Kunden wahrgenommene Fähigkeit, zu einem bestimmten Thema eine qualifizierte Aussage zu treffen. Als Ergebnis werden Kunden mit Fachchinesisch „zugetextet“, und zwar sowohl persönlich als auch auf der Website oder in anderen Informationsträgern. Die Empfänger der Botschaft verstehen nur ansatzweise, was der Experte ihnen vermitteln möchte – und suchen schnell das Weite. Andererseits würde ein Fachberater, der sich mit anderen Experten unterhält, ebenso durch Vereinfachungen anecken. In Gesprächen auf Augenhöhe ist Technolatein gefragt, um ernst genommen zu werden.

Auch das Gesprächsverhalten etwa in Teamsitzungen ist von Status-Wünschen geprägt. Es gibt ebenso klare wie ungeschriebene Gesetze, wer wen unterbrechen und das Wort für lange Monologe an sich reißen darf. Würde ein Auszubildender versuchen, ein solches Dominanzverhalten seinen Vorgesetzten gegenüber an den Tag zu legen, wären ihm Sanktionen sicher.

Statussymbole? Die haben nur die anderen nötig!

Kleidung, Dienstwagen, Accessoires, Büro und Einrichtung – im Geschäftsleben gibt es typisches Beiwerk, um den Status einer Person zu dokumentieren. Die meisten Führungskräfte antworten auf die Frage nach der Bedeutsamkeit von Statussymbolen für sie: „Das habe ich gar nicht nötig.“ Die Fakten sagen etwas anderes aus: Um nichts wird in Firmen so gerungen wie um Bezeichnungen und Titel auf der Visitenkarte, Dienstfahrzeuge, Erster-Klasse-Fahrkarten und eine Assistenz. Gleichzeitig gilt es als verpönt direkt darüber zu sprechen. In eine etwas andere Kategorie fallen akademische Titel. Doktortitel sorgen zunächst für Respekt, weil dem Träger damit Intelligenz und Fachkompetenz zugschrieben wird.

Was genau an Statussymbolen gefragt ist, hängt klar von der Branche ab. Jemand, der in der Maschinenhalle mit seiner unter dem Blaumann hervor blitzenden Rolex Eindruck schinden möchte, macht sich ebenso lächerlich wie ein Promovierter, der in erster Linie durch Inkompetenz glänzt. Letztgenannter kann sich seinen Doktortitel dann an den Hut stecken. (Birgit Lutzer)

Ins rechte Licht gesetzt – Impression-Management in Bildern

Das, was auf vielen Internetseiten als erstes auffällt, sind die Fotos, die die Akteure in realen Arbeitssituationen zeigen (typisch: in der Produktionshalle oder wahlweise am Schreibtisch) bzw. in einer gewollten Körperhaltung darstellen. Die Position, die der Fotograf beim Erstellen der Aufnahme einnimmt, hat einen Einfluss auf die Wirkung der Person:

Wird jemand von unten aufgenommen wirkt er allein durch diese Kameraeinstellung groß, mächtig und dominant. Hinzu kommen natürlich noch andere Signale wie Körperhaltung, Gestik und Mimik. Mit einer Aufnahme von unten nach oben kann sehr gut ein hoher Status inszeniert werden. In Abhängigkeit vom Gesichtsausdruck kann ein so abgebildeter Mensch jedoch auch distanziert oder arrogant wirken.

Befindet sich der Fotograf auf Augenhöhe des Modells, hat der Betrachter das Gefühl, der abgebildeten Person auf einer Ebene zu begegnen. Wird von oben nach unten fotografiert, kann dies als interessantes Stilmittel eingesetzt werden. Dabei ist zu beachten, dass diese Kameraperspektive auch die Möglichkeit birgt, jemand klein (und unwichtig) erscheinen zu lassen.

Eine weitere Variante bilden Fotos, die – häufig von unten aufgenommen – die Person in sitzender Position als eine Art „Lehrmeister“ darstellen, der in nachdenklich-beratender Weise das Wort an die imaginären, zu seinen Füßen kauernden Schüler/innen richtet. Auf manche potenziellen Kunden mag ein so dargestellter Experte glaub- und vertrauenswürdig wirken, von anderen kann diese Variante als „überheblich“ ausgelegt werden.

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Literaturhinweise:

EBERT, H./PIWINGER, M. (2007): Impression Management. Die Notwendigkeit der Selbstdarstellung. In: PIWINGER, M./ZERFASS, A. (Hrsg.): Unternehmenskommunikation. Wiesbaden, S. 205 – 226

KROEBER-RIEL, W./ESCH, F.-R. u. a. (2004): Strategie und Technik der Werbung. Verhaltenswissenschaftliche Ansätze. Stuttgart, 6. Aufl.

NAWRATIL, U. (2006): Glaubwürdigkeit in der sozialen Kommunikation. München, 2. Aufl.

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