Achtung, Erstgespräch

//Achtung, Erstgespräch
Erstgespräch

Das Erstgespräch ist enorm wichtig für den Vertrieb. Denn darin wird eine Vertrauensbeziehung zum potenziellen Kunden aufgebaut. Es sei denn, Sie setzen die satirischen Tipps vom technischen Vertriebsexperten Markus Deixler-Wimmer um! Vermeiden Sie diese, dann haben Sie den Auftrag schon fast in der Tasche!

Auf einen Blick:
  • Charme zählt mehr als gute Gesprächsvorbereitung
  • Das sofortige Ansprechen brisanter Themen aus Politik und Religion sorgt für Stimmung!
  • Setzen Sie sich gekonnt in Szene, damit der potenzielle Kunde erkennt, wie genial Sie sind
Gehen Sie ohne Vorbereitung und Recherche zum Erstgespräch

Vertrauen Sie bei Neukunden- und Akquiseterminen auf Ihre Intuition und verlassen Sie sich auf Ihren Charme! Es ist Zeitverschwendung, im Web herum zu suchen oder gar andere Menschen nach dieser Firma zu befragen. Schließlich können Sie bei Ihren Gesprächspartner ja persönlich ermitteln, was Sie interessiert.

Behandeln Sie allgemeine Standardfragen besonders gründlich

Bringen Sie dazu am besten einen allgemeinen Standard-Fragenkatalog mit und gehen Sie diesen Punkt für Punkt mit Ihrem Gesprächspartner durch. So bringen Sie eine saubere Struktur in die Zusammenkunft. Fragen Sie nach Mitarbeiterzahl, Umsatz und Firmenzweck. Geben Sie sich überrascht, wenn Sie erfahren, dass Ihr potenzieller Kunde in einem Markt aktiv ist, von welchem Sie noch nie gehört haben. Auch die Art seiner Kunden sollten Sie keinesfalls kennen – und schon gar nicht den Firmenchef. Wer fragt, führt. Bei dieser Vorgehensweise können Sie auf die Zuarbeit Ihres Gesprächspartners zählen, der sich durch Ihr Interesse geschmeichelt fühlen und Ihnen alle notwendigen Informationen geben wird. Und dafür wird er mit Kusshand Stunden seiner Zeit opfern.

Diskutieren Sie beim Erstgespräch über Politik, Religion und Werte

Ein wichtiges Ziel im Vertrieb besteht darin, beim Kunden Emotionen zu wecken und damit den Weg fürs Geschäft zu bahnen. Am besten beginnen Sie jeden Termin damit, die aktuelle politische Lage zu diskutieren. Verdeutlichen Sie dabei gleich Ihren Standpunkt und Ihre Idealvorstellungen. Machen Sie kein Hehl aus Ihrer politischen Gesinnung Sie haben und stellen Sie klar, dass andere Sichtweisen für Sie dumm und daher inakzeptabel sind.

Finden Sie schnell Gesinnungsgenossen

So filtern Sie in Windeseile alle Gesprächspartner aus, mit denen Sie ohnehin keine Basis gefunden hätten, da diese anderer Meinung und daher für alles Übel in Ihrem Land mitverantwortlich sind. Toppen können Sie das ganze noch mit einem eleganten Schwenk zu religiösen Themen. Spannende Anknüpfungspunkte, die immer Wirkung entfalten, sind Inquisition und Hexenverbrennungen. Beschweren Sie sich lautstark über den Papst, den Dalai Lama, und alle anderen religiösen Vertreter, die Ihnen in den Sinn kommen. Oder machen Sie sich zumindest lustig über sie. Auch damit erzielen Sie den sofortigen Effekt, dass Sie sich nicht länger mit all den Menschen abgeben müssen, die Ihre Ansichten sowieso nie verstanden hätten. Zumindest haben Sie angeregt diskutiert und den anderen Ihren Standpunkt klar gemacht – den einzig richtigen.

Denken Sie immer daran – Sie sind der Star beim Erstgespräch

Vergessen Sie Ihren Kunden und seine Anliegen. Inszenieren Sie eine perfekte Show, bei der SIE der Star sind und Ihr Unternehmen im Rampenlicht steht. Erzählen Sie allen in epischer Breite, was Sie im Leben erreicht haben, wie erfolgreich Ihre Firma ist und warum alle dumm sind, die das nicht begreifen. Geben Sie sich überzeugt von Ihrem Unternehmen und von sich selbst. Sie haben es nicht nötig, auf Kritik einzugehen. Ignorieren Sie sämtliche Einwände und Fragen Ihres Kunden. Er wird schon merken, wie großartig Sie und Ihre Produkte sind – nämlich dann, wenn er damit begonnen hat, sie einzusetzen.

Zeigen Sie Größe, indem Sie andere herabsetzen

Nutzen Sie bei dieser Gelegenheit auch die Chance, über Ihre Mitbewerber herzuziehen. Hier können Sie deren Schwächen aufdecken und endlich klar machen, wer in der Branche das absolute Highlight ist. Das sind natürlich Sie! Ihre Zuhörer werden so mit Sicherheit erkennen, dass sie das falsche Produkt einsetzen, und mit ihrer aktuellen Lösung auf ein krankes Pferd setzen.

Ist der Kunde überhaupt Ihrer würdig?

Möglicherweise verabschiedet man Sie nach dem Zusammensein freundlich. Dann kann es passieren, dass Sie bei diesem Unternehmen wie durch Zufall nie wieder einen Termin bekommen, nie wieder Antwort auf Ihre E-Mails erhalten und dass alle Gesprächspartner ständig außer Haus sind, wenn Sie anrufen. Aber das macht doch nichts, oder? Wie soll man denen helfen, die den Star in der Szene ignorieren? Und: Nicht alle Kunden sind eines echten Stars würdig. (Markus Deixler-Wimmer)

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