auf den Punkt!

Bringen Sie Ihre Botschaft auf den Punkt! Zu vielen Berufen gehören die mündliche und schriftliche Kommunikation mit anderen – mit Vorgesetzten, Kollegen, Mitarbeitern, Kunden oder Geschäftspartnern. Wer sich geschickt und der Situation angemessen ausdrücken kann, ist klar im Vorteil. Und genau darum geht es in diesem Buch: Sie erfahren, wie Sie Ihre Zuhörer oder Leser durch bildhafte Sprache in den Bann ziehen können. Und Sie befassen sich mit Methoden, komplizierte Inhalte verständlich aufzubereiten. Ganz nebenbei lernen Sie die Grundlagen der Überzeugungspsychologie kennen und in verschiedenen Zusammenhängen anzuwenden. Auch wenn Sie sich für spezielle Texte wie z.B. für Presseinformationen, Werbemailings und Websites interessieren, werden Sie in diesem Ratgeber fündig.

Bringen Sie es auf den Punkt! Leseprobe:

Kap. 5: Wie Sie das Kopfkino anderer Menschen aktivieren

Sie sitzen bei schönem, warmem Wetter im Liegestuhl im Garten. Die Sonne streichelt die Haut in ihrem Gesicht. Genüsslich schließen Sie die Augen und atmen ein. In Ihre Nase steigt der Duft üppig blühender Rosen. Eine leichte Brise bringt die Blätter der Bäume zum Wispern. Das Summen von Insekten vermischt sich mit dem sanften Rauschen der Blätter. Plötzlich ertönt ein grässlicher Schrei aus dem Haus. Wie von der Tarantel gestochen, springen sie hoch. Über die Terrasse stürmen Sie ins Wohnzimmer. Sie gleiten in etwas Schmierigem aus und stolpern. Ihr Puls rast und Ihnen bleibt vor Schreck die Luft weg. Sie sind in eine tellergroße Blutlache auf dem Boden getreten …

Na, wie fühlen Sie sich? Ich wette, Sie haben sich zunächst einlullen lassen. Durch die bildhafte Schilderung ist ein Film in Ihrem Kopf gestartet. Das, was Sie vor Ihrem inneren Auge gesehen haben, hat möglicherweise bestimmte Gefühle in Ihnen ausgelöst. Und das, obwohl Sie bei der Lektüre der kleinen, fiktiven Szene wussten, dass es sich um einen Textabschnitt in einem Buch handelt. Vereinfacht ausgedrückt, reagiert unser Denkapparat ähnlich auf bloße Gedanken und auf tatsächliche Erlebnisse. Die gleichen Stellen im Gehirn werden aktiviert – und die daran geknüpften biochemischen Prozesse in abgeschwächter Form ausgelöst. Wenn Sie sich eine Sache (z. B. ein Erlebnis aus der Vergangenheit oder eine „Zukunftsvision“) genau genug vorstellen, reagiert ihr Körper mit entsprechender Hormonausschüttung. Und zwar angepasst daran, ob Sie an ihr letztes romantisches Rendezvous oder an eine verpatzte Prüfung denken, die Ihnen auch im Nachhinein noch die Schamesröte ins Gesicht treibt. Genau diese Fähigkeit des menschlichen Gehirns können Sie sich für Ihre Texte und z. B. für Vorträge und Präsentationen zu Nutze machen. Und darum geht es in diesem Kapitel: um Techniken, mit denen Sie Ihrer Sprache besondere Würze verleihen können – wie Sie lebendig und anschaulich schreiben und reden.

Bildhafte Sprache eignet sich für Romane und Geschichten – aber doch nicht für die geschäftliche Kommunikation, oder?

 Gegenfrage: Aus welchem Grund sollte das, was Romane und Geschichten lebendig macht, schlecht für die Anwendung im Business sein? Gerade weil viele Geschäftsbriefe extrem trocken formuliert sind, bietet die bildhafte Sprache Ihnen eine Schatztruhe an Möglichkeiten, sich mit Ihren Schreiben positiv davon abzuheben. Genau so ist es bei Fachvorträgen. Abstrakte Inhalte sind oft schwer verständlich – und deswegen ist eine zwischendurch erzählte, dazu passende Geschichte ein belebendes Element. Ihre Inhalte werden mit der bildhaften Vorstellung verknüpft – und bleiben dadurch besser im Gedächtnis. Es kommt auf die passende Verknüpfung von Fakten mit Emotionen an. Manche Unternehmen lassen deshalb extra eine bildhafte „Story“ für sich entwickeln. Diese wird in den Werbemedien veröffentlicht und immer wieder kommuniziert. Wenn jemand diese Geschichte hört oder liest, startet sein Kopfkino. Und der Film, der nun vor seinem Geist abläuft, wird fest mit der Firma verknüpft. Er wird sich erinnern – nach dem Motto: „Ach, das sind doch die Leute, die …“

Welche sprachlichen Bilder wirken stärker: positive oder negative?

Sie können Menschen durch bildhafte Sprache jegliche Art von Gefühlen auslösen. Dazu gehören einerseits „positive“ wie Freude, Neugierde und auch sexuelle Erregung (durch die Beschreibung erotischer Handlungen). In der Werbung wird dies genutzt – und zwar nicht nur durch Worte, sondern durch Abbildungen oder Spots, die im Fernsehen und im Kino gezeigt werden. Die Werbetreibenden erhoffen sich davon eine Verknüpfung der positiven Gefühle mit ihrem Angebot – und eine daraus folgende Kaufhandlung. Gerade in dieser Verknüpfung liegt das Problem von „negativen“ Emotionen wie Angst, Empörung oder Ekel (z. B. der Roman „Feuchtgebiete“ von Charlotte Roche). Diese Gefühle haben eine heftige Wirkung und sorgen für eine tiefe Verankerung des Bildes im Gehirn. Jedoch werden sie unbewusst mit dem Inhalt in Verbindung gebracht, den Sie übermitteln möchten – oder mit Ihrer Person bzw. Ihrer Firma. Ein Beispiel dafür, dass das Spiel mit negativen Gefühlen auch nach hinten losgehen kann, ist die missglückte Benetton-Werbekampagne, die mit einem Sterbenden AIDS-Kranken oder der blutbefleckten Uniform eines Soldaten Werbung für Ihre Produkte machen wollte. Die tatsächliche Abbildung wirkt hier natürlich noch stärker als die rein sprachliche Umschreibung.

Warum spielt uns unser Gehirn einen Streich, wenn wir uns negativ ausdrücken?

Jedes Mal, wenn Sie etwas denken, lesen, hören oder sagen, versucht Ihr Gehirn, ein dazu passendes Bild zu erzeugen. Dies ist bei abstrakten Inhalten manchmal schwierig, doch einfach, wenn es um konkrete, erlebbare Dinge geht. Wenn Sie die Aufforderung lesen: „Denken Sie jetzt nicht an ein Nilpferd mit roten Gummistiefeln!“, sehen Sie genau dieses Tier vor Ihrem inneren Auge. Und das, obwohl Sie doch nicht daran denken sollten. Für das Wort „nicht“ hat Ihr Gehirn kein Bild. Also wird das abgebildet, was Sie nicht sehen wollten. Bei einer Negativformulierung mit „nicht“, „kein“ oder „verboten“ besteht die Gefahr, dass beim anderen genau das Gegenteil dessen hängen bleibt, was Sie eigentlich sagen wollten. Vielleicht erinnern Sie sich noch daran, was in Ihrer Kindheit passierte. als Ihnen Ihre Eltern am Frühstückstisch mit scharfer Stimme zuriefen, das Glas Kakao bloß nicht umzuwerfen? Ein paar typische Sätze aus dem Berufsleben: „Auch nach der Auftragsabwicklung lassen wir Sie nicht im Stich.“ oder „Wir bieten keine überhöhten Preise an.“ Eine andere Frage: Welche Erwartung würden Sie jemand entgegen bringen, der Ihnen in einer Verhandlungssituation sagt: „Ich will Sie ja nicht über den Tisch ziehen, aber …“?

Was soll ich denn sagen oder schreiben, wenn ich eine Verneinung übermitteln möchte?

Drücken Sie sich nach Möglichkeit positiv aus – auch wenn wir selbstverständlich in der Lage sind, einen Satz mit einem „Nein“ darin zu verstehen. Insbesondere unter Stress besteht jedoch durch das „Trugbild“ im Kopf die Gefahr des Missverständnisses. Die positive Ausdrucksweise wirkt zudem viel freundlicher und verständlicher. Ein paar Beispiele: Statt „Vergessen Sie nicht, den Rechner nach Gebrauch herunter zu fahren.“ sagen Sie: „Denken Sie bitte daran, den Rechner nach Gebrauch herunter zu fahren.“ Oder statt „Herr Müller ist nicht da und ich weiß nicht, wann er wieder kommt“ beantworten Sie die Frage eines Anrufers mit „Herr Müller ist unterwegs und hat mehrere auswärtige Termine. Sobald er zurück kommt, sage ich ihm, dass Sie angerufen haben.“

Wie kann ich einen Text oder Erzähltes besonders lebendig machen?

Beschreiben Sie Sinneseindrücke – das, was jemand in einer bestimmten Situation sieht, hört, riecht, schmeckt oder fühlt. Dann dadurch sprechen Sie beim Leser oder Zuhörer verschiedene Sinneskanäle an. Sie können dadurch sogar eine körperliche Reaktion erzeugen. Stellen Sie sich vor, dass Sie in eine Zitrone beißen und achten Sie nun genau auf Ihre Mundschleimhaut. Kann es sein, dass diese sich auf Zunge und Lippen leicht zusammen gezogen hat – in Erwartung der Säure? Auch an diesem kleinen Experiment zeigt sich, dass es für unser Gehirn kein Unterschied ist, ob Sie tatsächlich eine Zitrone in der Hand halten (ihre knubbelige Schale mit Ihren Fingerspitzen fühlen und Ihren frischen Geruch riechen) – oder ob sich alles nur in Ihrem Geist abspielt.

Bringen Sie es auf den Punkt! Aus dem Inhalt:

  1. Einleitung
  2. Was der Sprachstil anderen über uns verrät (und umgekehrt)
  3. Worauf Sie bei Wortwahl und Satzbau achten sollten
  4. Wie Sie sich optimal auf Ihren Gesprächspartner einstellen
  5. Wie Sie durch Ihre Sprache das Kopfkino anderer Menschen aktivieren
  6. Was verständliches Sprechen und Schreiben auszeichnet
  7. Wie Sie einfach überzeugend argumentieren
  8. Wie Sie sich in neue Themen einarbeiten und Schreibfluss kommen
  9. Worauf Sie bei verschiedenen Korrespondenzformen achten sollten
  10. Themen medientauglich aufbereiten und Pressetexte verfassen
  11. Rund um das Werbemailing
  12. Unterwegs im world wide web: Internettexte


Bibliografische Angaben:

Birgit Lutzer:
Bringen Sie es auf den Punkt!
Treffend formulieren in Wort und Schrift.
80 Seiten, Junfermann Verlag, Paderborn 2010,
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