Besser erklären, mehr verkaufen

Besser erklären, mehr verkaufen gilt für den technischen Vertrieb. Denn was passiert, wenn ein Experte einen Laien beraten und vom Kauf eines erklärungsbedürftigen Produktes überzeugen möchte? Die bevorzugte Sprache vieler Verkäufer, Vertriebsverantwortlicher und Berater ist Fachchinesisch. Das Ergebnis: Der Kunde kann ihren Ausführungen nicht folgen. Er wählt vielleicht ein anderes Angebot. Oder er scheitert nach dem Kauf an der Anwendung der Technologie.

Besser erklären, mehr verkaufen – Ihr Nutzen

Dieser Ratgeber für Techniker, Ingenieure und andere „Fachchinesen“ zeigt Ihnen, wie Sie sich in Ihrer Kommunikation auf Personen einstellen können, die weniger Hintergrundwissen als Sie haben. Sie lernen Techniken kennen, komplexe Sachverhalte zu vereinfachen und den Kunden für die Annahme Ihres Angebots zu gewinnen. Einige Beispiele: Sie lernen Metaphern (bildhafte Ausdrücke) und Vergleiche als Werkzeuge kennen, das Kopfkino Ihres Gegenübers zu aktivieren. In praktischen Übungen erhalten Sie eine Anleitung, wie Sie speziell für Ihren beruflichen Handlungsbereich Metaphern finden können.

Auch um Ihre Argumentation im Verkaufsgespräch geht es – und um die Frage, woran Sie merken, ob Ihr Kunde Sie verstanden hat. Denn dieser wird meistens versuchen, sein Unwissen zu verstecken. Steht er durch Sie als Dummkopf da, mag er Sie nicht. Und dann platzt natürlich auch das von Ihnen angestrebte Geschäft.

Und einen weiteren Abschnitt bilden Hinweise zu technischen Marketing-Informationen. Dazu gehören Produktbeileger oder Inhalte, die Sie Medienvertretern zukommen lassen. Diese dürfen nicht trocken sein, sondern gezielt positive Gefühle bei den Empfängern wecken. Denn das, was für Dokumentationen gut und richtig ist, wirkt bei auf Überzeugung zielenden Medien kontraproduktiv.

Übrigens: Illustrationen von Andreas Gerhardt (www.ideevisuell.de) verleihen diesem Buch zusätzliche „Würze“.

Besser erklären, mehr verkaufen – aus dem Inhalt

  • Komplizierte Inhalte verständlich aufbereiten
  • Wie Sie das „Kopfkino“ Ihrer Kunden aktivieren
  • Akquisetelefonate und Verkaufsgespräche führen
  • Laiengerechte Verkaufs- und Werbemedien einsetzen
  • Überzeugend präsentieren

 

Hier Leseprobe herunterladen.

Bibliografische Angaben:

Birgit Lutzer/Andreas Dolle:
Besser erklären, mehr verkaufen.
Ein Ratgeber für Techniker, Ingenieure und andere „Fachchinesen“
Gabler Verlag Wiesbaden, 2009,
208 Seiten, 21 Abb., Einzelpreis bei Amazon: 49,99 €, Kindle Edition: 19,99 €