Telefonakquise – der „Ohrenfaktor“ entscheidet

//Telefonakquise – der „Ohrenfaktor“ entscheidet
Telefonakquise

Bei der Telefonakquise entscheidet statt des Nasenfaktors der „Ohrenfaktor“, ob aus dem Gespräch eine Geschäftsbeziehung wird. Einer, der dafür das richtige Händchen hat, ist Vertriebsspezialist Michael Griese aus Bochum. Unter anderem im Auftrag technischer Firmen telefoniert er – und sorgt mit umwerfendem Charme für neue Kunden. Er plaudert ein bisschen aus dem „Nähkästchen“ und verrät, worauf Telefonakquisiteure im technischen Vertrieb achten sollten. (Bild: © Nichizhenova Elena / Fotolia)

Telefonakquise funktioniert nur mit Optimismus

Er betont, vor dem Griff zum Hörer sei ein Nachdenken über die eigene  innere Einstellung nötig. Griese: „Jemand, der schon vor dem Anruf eine Abfuhr erwartet, führt genau das herbei. Der andere spürt die Unsicherheit.“ Es sei enorm wichtig, zuversichtlich an die Anrufe heranzugehen. „Sie müssen überzeugt davon sein, ein hervorragendes Angebot zu präsentieren. Und dass der andere sich freuen sollte, dass Sie ihn auf diese gute Gelegenheit aufmerksam machen.“

Einen Korb bei der Telefonakquise nicht persönlich nehmen

Er räumt ein, natürlich gebe es hin und wieder auch eine unfreundliche Abfuhr. Wer sich das zu Herzen nehme, schwäche sich ebenfalls selbst. „Ich lasse die Unfreundlichkeit beim anderen. Vielleicht hat er einen schlechten Tag. Oder er war gerade mit anderem beschäftigt.“ Er betont, es sei auch bei ungünstigem Verlauf wichtig, sich noch ein Türchen für einen weiteren Anruf offen zu halten. „Nur die wenigsten lehnen ein weiteres Telefonat kategorisch ab.“

Telefonakquise – am besten mit Protokoll

Griese erfasst jeden Anruf mit Mini-Protokoll in einer Excel-Tabelle, um den Überblick zu behalten. „Ich rufe dann zu einem späteren Zeitpunkt noch mal an. Oft läuft es dann viel besser.“ Was die Kalt-Ansprache bisher fremder Personen anbetrifft, nützen nach Auffassung des Vertriebsprofis starre Leitfäden gar nichts. „Im Gegenteil, es wirkt total unnatürlich, wenn sich jemand leiernd an vorgeschriebenen Texten entlang hangelt.“ Er handele „spontan aus dem Bauch heraus.“

Ist der andere ein Beziehungs- oder ein Status-Typ? 

Einen Richtwert hält er jedoch ein – nämlich den, was für ein Gesprächstyp der Telefonpartner sei. „Manche sind eher emotional gestrickt. Denen ist es wichtig, dass zunächst eine positive Beziehung entsteht. Darauf stelle ich mich mit einer persönlichen, herzlichen Ansprache ein.“ Andere wollten, so Griese, „sofort zur Sache kommen.“ Denen liefere er sofort Daten und Fakten. „Diese Menschen geben sich distanziert-sachlich. Oft haben sie höhere Positionen im Unternehmen.“ Er fügt hinzu: „Unabhängig davon, mit wem Sie sprechen: Bleiben Sie sich dabei selbst treu und authentisch.“ (Birgit Lutzer)

Michael Griese

TelefonakquiseDas kreative Gesprächstalent ist einerseits freiberuflich in Akquise und Vertrieb für verschiedene Auftraggeber tätig. Und er ist selbst Unternehmer: Zusammen mit zwei anderen Mit-Gesellschaftern steht Michael Griese an der Spitze von Contra Sports. Gegründet 2014, übernimmt das Unternehmen die ganzheitliche Beratung und Vermarktung sowie den Aufbau von Sportlern. Im Fokus stehen sowohl die Betreuung und Beratung von Profi-Sportlern als auch der Aufbau von jungen, sportlichen Talenten.