Technische Premiummarken – der Bauch entscheidet

//Technische Premiummarken – der Bauch entscheidet
Technische Premiummarken

Wie muss die Marketingkommunikation für technische Premiummarken beschaffen sein, damit sie die Betriebsleiter überzeugt? Antworten gibt Torsten Bischof, Geschäftsführer des Bielefelder Druck- und Logistikdienstleisters documenteam. (Bild: © Elnur / Fotolia)

Ihre Druckmaschinen sind technische Premiummarken. Warum setzen Sie auf den sprichwörtlichen „Ferrari“, wenn Sie das Ziel auch mit einem „Golf“ erreichen könnten?

Bischof: Als Unternehmen haben wir den Anspruch in unsere DNA übernommen, hochwertige und zuverlässige Dienstleistungen für unsere Kunden zu erbringen. Der Kunde erwartet Druckerzeugnisse der Spitzenklasse und sehr oft sofort. Es geht also auch um unsere Glaubwürdigkeit.

Heißt das, dass Sie Ihre Ausstattung bzw. Maschinen auch unter Image-Gesichtspunkten wählen?

Bischof: Unser Ziel ist immer, unter Kosten-/Nutzenaspekten die zuverlässigste Maschine einzusetzen. Die Maschine muss vor allem laufen. Denn es kann nicht sein, dass die Realisierung eines Kundenauftrages an der Verfügbarkeit der Maschinen hängt. Darüber hinaus ist eine angemessene Qualität der produzierten Waren zwingend erforderlich. Und die Stückkosten der Druckprodukte müssen in den Kalkulationsrahmen passen. Nicht jeder Auftraggeber möchte die absolut bestmögliche Qualität auch bezahlen, da beraten wir unsere Kunden gerne.

Sie legen großen Wert auf die Zuverlässigkeit Ihrer Maschinen. Wäre der Sonderservice eines Herstellers ein Kaufargument für Sie?

Bischof: Richtig. Neben der grundsätzlichen Zuverlässigkeit zum Sichern der Verfügbarkeit ist auch ein kurzfristig reagierender und kompetenter Reparaturservice wichtig. Die richtig guten Hersteller bieten auch so etwas wie “vorbeugende Wartung” per Ferndiagnose/Monitoring.

Wo informieren Sie sich über Ihre Wunsch-Technologie?

Bischof: Beim ersten Sondieren verlasse ich mich auf meine laufende Marktbeobachtung (auch wenn ich gerade nicht investieren will) in der Fachpresse, auf Messen und im Gespräch mit Kollegen. Habe ich bereits eine Vorentscheidung getroffen, sind für mich bereits existierende Kundenanwendungen am wertvollsten – gerne als ausführliche, gut aufbereitete Best-Practice-Beispiele.

Also Sie könnte ein Maschinenhersteller über Fachpressearbeit mit technischen Case-Studies und Messe-Einladungen erreichen?

Bischof: Das ist eine Schiene. Noch lieber versuche ich selbst, Anwender der Maschine zu finden und direkt anzusprechen, und zwar ohne Beisein des Herstellers. Deshalb sprechen mich solche Formate wie “Online-Kundenforen” oder “Anwendertage” an.

Wenn ein Hersteller Ihnen das gewisse Extras bietet, ist das schon mal eine gute Basis für ein Geschäft?

Bischof: Durchaus. Am Ende sieht es bei einer Maschineninvestition dann meist so aus: Der Kopf rechnet und der Bauch entscheidet.

 

(Interview: Birgit Lutzer)