Lead-Management – Kunden zum Kauf führen

//Lead-Management – Kunden zum Kauf führen
Lead-Management

Lead-Management- ist es ein Modewort oder bringt es Aufträge? Die klassischen Wege zur Kundengewinnung sind telefonische Kaltakquise und Anzeigen. Sie funktionieren aber immer weniger. Verstärkt wird dieser Effekt noch durch die Änderungen im Kaufverhalten. Potenzielle Kunden nutzen das Internet, Suchmaschinen und soziale Netzwerke, um ihre Kaufentscheidung vorzubereiten. Wie stellen sich Firmen am besten darauf ein? Ein Gastbeitrag von Dr. Gesine Herzberger. (Bild: © turgaygundogdu / Fotolia)

Modernes Lead-Management ist die Antwort

Lead Management umfasst alle Schritte des Kaufprozesses. In dessen Verlauf wird der Interessierte zur Kaufentscheidung „geleitet“. Modernes Leadmanagement basiert auf der Bestimmung von „idealen Interessenten“ bzw. Wunschkunden mit dem Buyer-Persona Konzept. Das ist ein Modell, das typische bzw. gewünschte Kunden näher beschreibt. Es bildet die Basis für eine treffsichere Zielgruppendefinition.

Auf Basis der Buyer-Persona Profile überlegen die Verantwortlichen: Welche Inhalte und Formate (Ratgeber, Whitepaper, Social Media-Posts …) passen am besten zu den jeweiligen Zielgruppen-Mitgliedern? Dann erstellen Sie diese Medien und bieten sie an den passenden “Touchpoints” an. Darunter versteht man die Berührungspunkte zwischen (potenziellen und tatsächlichen) Kunden mit dem Unternehmen.

Lead-Management – Kunden durch Informationen führen

Die durch Marketing-Maßnahmen gewonnenen Interessenten werden standardisiert auf ausgewählten Kanälen mit den für sie relevanten Inhalten versorgt. Beispiel:

  • Schritt 1: Versand eines Mailings
  • Schritt 2: Persönliches Nachtelefonieren
  • Schritt 3: Einladung zur Teilnahme an einem Gewinnspiel
  • Schritt 3: Posten eines Blogbeitrags
  • usw.

Auf diese Weise soll die Entscheidung herbeigeführt werden, das Angebot der Firma anzunehmen. Beim Lead-Management müssen viele Einzelheiten bedacht werden. Die Marconomy Akademie bietet dazu ein Seminar an unter Leitung von Norbert Schuster. Inhalte z. B.

  • Einführung in das Lead-Management
  • Das Persona-Konzept und die Profilierung von Wunschkunden
  • Inhalte und Mehrwerte – Content-Marketing
  • Leadgenerierung: Klassisch und innovativ / Inbound und Outbound
  • Gefunden werden (Schlüsselwörter, Webseite und Blog, SEO, Social Media: Xing, Twitter & Co., Portale und Online-PR, Suchmaschinenmarketing …)
  • Lead Nurturing / Trigger-Mails

Lead-Management Seminar – über den Dozenten:

Norbert Schuster, strike2 – Inbound-Marketing und Social Media

Lead-ManagementDer Gründer von strike2 berät und unterstützt Firmen bei der Strategieentwicklung, der Umsetzung von Lead Management und beim Inbound-Marketing. In den letzten 20 Jahren hat er Vertriebs- und Marketing-Organisationen (CRM, Business Publishing, Mind Mapping, Online-Collaboration) aufgebaut und geleitet. Er ist Autor von u.a. „Die Inbound-Marketing Methode“ und „Twittern für Manager“.