StartseiteFinanzierungEinen Investor für Ihre Geschäftsidee gewinnen
Investor

Weil sich kein Investor findet, scheitert manche innovative Geschäftsidee. Sehr wichtig ist dabei das persönliche Gespräch mit möglichen Geldgebern. Damit das gut läuft, ist vorab ein Blick in den Kopf des Investors nötig. 

Denn viele Gründer oder Erfinder machen den Fehler, dass Sie voller Begeisterung von ihrer Idee die Perspektive möglicher Geldgeber vernachlässigen. Doch nur dann, wenn jemand für sich selbst oder für seine Firma Vorteile sieht, wird er Sie bei der Verwirklichung Ihrer Idee unterstützen. Marketingfachleute bezeichnen ein Argument, in dem ein Vorteil präsentiert wird aus Sicht der Person, die überzeugt werden soll, als „Nutzenargument“. Nehmen Sie sich Vorbereitungszeit, um die Vorteile Ihrer Innovation aus Sicht des Innovators herauszuarbeiten.

Was ein Investor wissen möchte, vorweg nehmen:

Und: Trotz aller Vorteile sollten Sie im Gespräch auch auf mögliche Nachteile Ihres Projekts hinweisen. Denn wenn diese im Nachhinein auf den Tisch kommen, verspielen Sie das Vorschuss-Vertrauen. Deshalb sollten Sie Antworten auf folgende Fragen geben können:

  • Neuigkeitswert: Wie innovativ ist Ihre Idee? Gibt es bereits ähnliche Vorschläge oder deren Verwirklichung durch andere Anbieter? Wie können Sie Ihr Projekt klar davon abgrenzen?
  • Nutzen/Vorteile: Welches Problem löst Ihre Innovation? Was hat der Anwender davon? In welcher Weise würde ein Investor davon profitieren? Wann wird der Nutzen sichtbar – sofort oder erst später? Wie gewichtig sind die Vorteile und warum?
  • Nachteile: Wodurch können Nachteile oder Einschränkungen durch Ihr Projekt auftreten? Wie bedeutsam sind sie? Überwiegen die Nachteile im Blick auf die Vorteile?
  • Gewinnpotenzial: Wie würde sich die Umsetzung der Idee oder der Kauf einer Innovation auf die Finanzen auswirken? Entwickeln Sie Szenarien mit konkreten Zahlen.
  • Ressourcen: Hier geht es um die Menge der Mittel, die Sie zur Verwirklichung benötigen. Beispiele: finanzielle Mittel, Arbeitskräfte, Material, Maschinen …
  • Zeitrahmen für die Verwirklichung: Planen Sie dabei auch die Zeit ein, die Sie für „Überzeugungsarbeit“ benötigen.
  • Übereinstimmung mit den Firmenzielen bzw. der Unternehmensphilosophie: Besondere Vorsicht ist dann gefragt, wenn Ihr Vorschlag den Interessen Ihrer Firma oder denen eines möglichen Investors widersprechen.

 

Wenn ein Investor trotzdem Vorbehalte hat

Trotz guter Vorbereitung Ihrerseits kann es Vorbehalte auf Seiten Ihrer Gesprächspartner geben. Für eine geschliffene Argumentation und kritische Nachfragen ist es gut, wenn Sie entsprechende Einwände und Gegenargumente vorher sammeln und eine Antwort darauf finden. Bitte ergänzen Sie die allgemeinen Einwände auf einem Extra-Blatt um die, die sich speziell gegen Ihr Innovationsprojekt richten können!

 

Kritik Ihre Antwort
„Wir haben das doch immer so gemacht und es ist erfolgreich!“ „Gerade weil Sie doch sicher dauerhaft am Markt bleiben möchten, ist es geschickt, auf Veränderungen zu reagieren.“

Hat der andere aktuelle Verfahren oder Produkt entwickelt, ist besondere Diplomatie und Kompromissfähigkeit Ihrerseits gefragt:

„Ich empfehle deshalb einen Testlauf. Bei negativem Ergebnis machen wir so weiter wie bisher. Verläuft er positiv, haben wir zwei erfolgreiche Ansätze.“

„Ein solches Projekt können Sie hier nicht durchsetzen!“ Manchmal ärgert sich der Kritiker einfach nur darüber, dass er die gute Idee nicht hatte. Nehmen Sie ihm den Wind aus den Segeln:

„Bei letzten Meeting haben Sie über … gesprochen. Genau diese Äusserung hat mich zu meiner Idee inspiriert. Was halten Sie davon, wenn wir sie gemeinsam weiterentwickeln?“

„Das ist doch viel zu teuer!“ Ignorieren Sie das Preis-Argument und heben Sie auf den Nutzen der Innovation ab:

„Mit diesem Projekt investieren Sie in eine Innovation, mit der Sie sich klar vom Wettbewerb abgrenzen. Sie bietet folgende Vorteile: …“

„So etwas kommt nicht an bei unseren Kunden/Mitarbeitern/Vertriebspartnern …“ Schlagen Sie eine Befragung der genannten Kreise vor oder sprechen Sie selbst  mit einigen Personen. Letztgenannte Vorgehensweise ist zwar möglicherweise nicht repräsentativ, doch sie spiegelt immerhin eine Tendenz.
Einwand gegen Ihr Projekt: Ihre Antwort:

 

Tipp: Denken Sie vorher über Ihre Gesprächspartner nach. Wer hat welche (geheimen) Interessen? Wer ist möglicher Unterstützer und wer könnte etwas gegen Ihre Innovation haben?

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