Digitalisierter Vertrieb im Aufwind

//Digitalisierter Vertrieb im Aufwind
Digitalisierter Vertrieb

Digitalisierter Vertrieb ist für immer mehr Firmen eine attraktive Lösung. Selbst wenn das Gespräch von Mensch zu Mensch immer noch eine Rolle spielt, ist für jüngere Vertriebsverantwortliche der Online-Weg fast schon selbstverständlich. Ein Gastbeitrag von Matthias Schoen, Online-Agentur Eck3. (Bild: © Vasily Merkushev / Fotolia)

Online-Kommunikation für unter 35-jährige Vertriebskräfte alltäglich

Laut einer Umfrage von Google und den Experten der Unternehmensberatung Roland Berger zur Digitalisierung des Vertriebs unter 3.000 Vertriebsverantwortlichen in B2B Unternehmen sind 50% aller Vertriebsverantwortlichen in Deutschland und den USA unter 35 Jahre alt. Diese Zielgruppe ist mit dem Internet aufgewachsen und gewohnt Informationen, Kommunikation und Einkaufsprozesse über das Internet abzuwickeln, auch im B2B-Geschäft.

Digitalisierter Vertrieb steht digitalisiertem Einkauf gegenüber

Das gilt im Übrigen auch für den Einkauf. Wer ordert schon Waren oder vergibt Aufträge ohne vorherige Recherche bzw. digitalen Informationsaustausch? Der Einkäufer sucht zu über 50% den Erstkontakt zu einem Unternehmen auf digitaler Ebene d.h. konkret, er sucht bei Google nach Produkten, Dienstleistungen und Ansprechpartner und wer nicht auf der ersten Seite der Suchergebnisse dabei ist, ist ganz klar aus dem Rennen.

Auch auf Seiten der Endverbraucher geht es digitalisiert zu

Bei fast jeder Entscheidungsfindung für ein bestimmtes Produkt oder einer Dienstleistung wird Google benutzt. Fast die Hälfte der Rechercheure verwendet laut der Berger-Google-Studie  bei der Informationssuche mobile Endgeräte wie beispielsweise ein Smartphone. Für Firmen im B2C-Bereich bedeutet dies ein enormes Kunden-Potenzial.

Ein digitalisierter Vertrieb ist heute ein Muss

Daraus folgt, dass die Digitalisierung des Vertriebs an erster Stelle stehen muss. Im Klartext bedeutet das eine zeitgemäße und ansprechende Webseite. Diese muss alle aus Sicht des Kunden relevanten Informationen zur Verfügung stellen – und zwar sowohl verständlich als auch ansprechend.

Digitalisierter Vertrieb muss an allen Kunden-Kontaktpunkten funktionieren

Über das Internet nimmt der (potenzielle) Kunde zu verschiedenen Phasen des Entscheidungsprozesses Kontakt mit dem Anbieter auf. Diese möglichen Kontaktpunkte müssen für den Vertrieb eines Unternehmens Priorität haben. Daten und Fakten müssen zu jeder Zeit abrufbar sein, auch online. Wer hat die Website zu welcher Zeit besucht? Warum?

Lediglich ein Drittel aller B2B Unternehmen bieten eine Bestellabwicklung online an. Damit wird enormes Potenzial verschwendet. Wie sieht es mit Ihrem Vertrieb aus?